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溫州報(bào)關(guān)到香港之銷售人員必備知識(shí)
作為溫州到香港的運(yùn)輸公司的銷售人員。推銷需要經(jīng)歷一個(gè)過程，一個(gè)與客戶打交道的過程。推銷如下棋，下棋就需要經(jīng)歷一個(gè)過程，總不能一開始就“將軍”。下棋要一步一步地走，推銷要一步一步地推。為了把產(chǎn)品推銷出去，在一般情況下要走好“五步棋”。
 第一步：讓客戶知道
 要讓客戶知道我們溫州發(fā)香港物流企業(yè)的產(chǎn)品，這是推銷首先要做的事兒。做這種事兒并不困難，進(jìn)門之后說幾句話就可以讓客戶知道。為了讓許多客戶知道就要多登門拜訪。推銷工作是很辛苦的，要想獲得成功就不要怕吃苦。當(dāng)然，不怕吃苦不等于到處亂跑。跑客戶要講究目標(biāo)、路線和步驟，有計(jì)劃、有重點(diǎn)、有節(jié)奏地推銷就能提高效率、增加興趣。千萬別以為人家知道了你們企業(yè)的產(chǎn)品就會(huì)購買，讓客戶掏錢可不是一件容易的事。
 第二步：讓客戶明白
 知道不等于明白，而客戶不明白就不可能購買產(chǎn)品。什么是“明白”？人家把你們溫州到香港的貨代公司企業(yè)的產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價(jià)格等等都搞清楚了才算明白。你只有對(duì)產(chǎn)品做具體介紹才能讓人家明白。說清楚，這是對(duì)推銷員的重大考驗(yàn)。
 第三步：讓客戶信任
 客戶即使明白了你介紹的產(chǎn)品也很難做出購買決定，因?yàn)樗€不了解你和你的企業(yè)，或者說還不能信任你推銷的產(chǎn)品。這時(shí)候，你還要進(jìn)一步做爭(zhēng)取信任的工作。爭(zhēng)取信任固然離不開必要的證明材料，但光靠這些是不夠的，有的時(shí)候，一句話、一個(gè)表情甚至一個(gè)眼神兒都會(huì)讓人家起疑心。推銷人員必須加強(qiáng)自己的誠(chéng)信修養(yǎng)，因?yàn)槔蠈?shí)的人總會(huì)比不老實(shí)的人容易得到別人的信任。
 第四步:：讓客戶放心
讓客戶放心指的是解除他們的后顧之憂，這要通過宣傳解釋售后服務(wù)措施來實(shí)現(xiàn)?？蛻敉ㄟ^感性認(rèn)識(shí)和理性思考，一旦打算購買你推銷的產(chǎn)品，剩下的問題就是擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量。這時(shí)候，推銷員要善于根據(jù)企業(yè)有關(guān)規(guī)定，有針對(duì)性地回答客戶提出的各種問題，使他們由擔(dān)心變?yōu)榉判?。宣傳解釋售后服?wù)措施既不能多說也不能少說。不要說做不到的事，否則就是欺騙；也不要少說，客戶知道的質(zhì)量保障措施越多越放心。
   下棋要靈活機(jī)動(dòng)，推銷也要靈活機(jī)動(dòng)。上述“七步棋”如其說是推銷程序，不如說是推銷要素。由于產(chǎn)品及客戶情況千差萬別，很難指望機(jī)械地走完這“七步棋”就能獲得成功。然而，無論產(chǎn)品及客戶情況怎樣復(fù)雜多變，上述七個(gè)要素總會(huì)存在于推銷過程之中。推銷要素要服從和服務(wù)于客戶的購買心理要素，因?yàn)橐话憧蛻糍徺I產(chǎn)品都會(huì)或前或后、或多或少地存在這些心理活動(dòng)，所以營(yíng)銷人員必須洞察這些心理活動(dòng)并靈活機(jī)動(dòng)地加以應(yīng)對(duì)。  
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