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ABB 進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候，有個(gè)神奇的中文名稱(chēng)：阿西亞布朗勃法瑞中國(guó)有限公司，原因在于 ABB 是由兩個(gè)歷史 100 多年的國(guó)際性企業(yè)，瑞典的阿西亞公司（ASEA）和瑞士的布朗勃法瑞公司（BBC Brown Boveri）在 1988 年合并而成，兩家公司分別占 50% 股份，總部位于瑞士蘇黎世。后來(lái)大概也嫌這個(gè)中文名稱(chēng)實(shí)在過(guò)于直（ léi ）白（ zhuì ），干脆就換成了更為直白的 ABB 中國(guó)有限公司，中國(guó)總部位于北京酒仙橋。

ABB 這個(gè)名稱(chēng)實(shí)在是太占便宜了，首先從英文字母順序上來(lái)說(shuō)，除了三條 A 能排到 ABB 前面去，在工業(yè)產(chǎn)品類(lèi)型的公司里面，它一定在最前面（AB 在旁邊抹眼淚）；另外，ABB 這名字也傍大款，它跟汽車(chē)行業(yè)的 BBA 同父異母，BBA 是汽車(chē)行業(yè)的豪華代名詞，ABB 說(shuō)：我就是變頻器行業(yè)的豪華代名詞。

玩笑歸玩笑，ABB 能成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊，也不是光靠一個(gè)名稱(chēng)。就拿 ABB 變頻器的服務(wù)體系來(lái)說(shuō)吧，ABB 建立了一套以服務(wù)合作伙伴為基礎(chǔ)的全國(guó)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，合作伙伴遍布全國(guó)。ABB 按照就近原則會(huì)派單給距離用戶(hù)最近的合作伙伴，如果是保內(nèi)服務(wù)的話(huà)，客戶(hù)無(wú)需承擔(dān)任何費(fèi)用，ABB 會(huì)向合作伙伴支付服務(wù)費(fèi)用及提供更換的器件。ABB 號(hào)稱(chēng)覆蓋 80 公里半徑，即以用戶(hù)為圓心，80 公里半徑內(nèi)可以找到 ABB 的服務(wù)合作伙伴。雖然有夸大宣傳之嫌，但是也足見(jiàn) ABB 服務(wù)合作伙伴的覆蓋之廣。

北京 ABB 電氣傳動(dòng)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)公司）1994 年注冊(cè)成立，是 ABB 集團(tuán)與北京整流器廠(chǎng)（現(xiàn)北京京儀集團(tuán)有限責(zé)任公司）合資組建。公司成立之初，主要業(yè)務(wù)及技術(shù)骨干均來(lái)自北京整流器廠(chǎng)，現(xiàn)任 ABB 運(yùn)動(dòng)控制事業(yè)部中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人、北京 ABB 電氣傳動(dòng)系統(tǒng)有限公司總裁戚魯平先生即是其中杰出代表。

1994 年的國(guó)內(nèi)變頻器市場(chǎng)主要被日系品牌所壟斷，富士，安川，三菱，三墾等占據(jù)大部分市場(chǎng)份額。歐美品牌如西門(mén)子，ABB， AB（Allen-Bradley - Rockwell Automation 旗下品牌）等在交流變頻器市場(chǎng)份額很小。ABB 不僅面臨國(guó)內(nèi)品牌知名度不高的局面，并且內(nèi)部也存在管理、生產(chǎn)、資金、定價(jià)、價(jià)值觀(guān)、思維方式等等諸多問(wèn)題，開(kāi)局不利。

面對(duì)這些問(wèn)題，公司管理層經(jīng)過(guò)分析判斷，認(rèn)為：

1.     ABB 變頻器在技術(shù)及質(zhì)量上處于領(lǐng)先地位；

2.     北京整流器廠(chǎng)在模擬傳動(dòng)領(lǐng)域有多年的生產(chǎn)及銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)；

3.     隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，傳動(dòng)產(chǎn)品的需求量會(huì)逐年增多；

明確了戰(zhàn)略方向后，公司管理層制定了一系列的推廣策略，實(shí)施了項(xiàng)目專(zhuān)人負(fù)責(zé)制以及 ABB 傳動(dòng)渠道政策。通過(guò)這些政策，雖然在當(dāng)年的訂單額看來(lái)并沒(méi)有多少貢獻(xiàn)，但是為公司以后的業(yè)務(wù)發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。尤其是紀(jì)曉生（已退休）制定的渠道政策，在當(dāng)年即發(fā)展了近百家水平參差不齊的合作伙伴，在全國(guó)范圍內(nèi)初步形成了一個(gè)渠道銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

1997 年，為了讓銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)更加卓有成效，公司開(kāi)始了渠道優(yōu)化工作。

• 根據(jù)合作伙伴的性質(zhì)，將其分別歸類(lèi)為分銷(xiāo)商、系統(tǒng)集成商和 OEM 商；

• 根據(jù)合作伙伴一年來(lái)的業(yè)績(jī)及自身?xiàng)l件，分為重點(diǎn)分銷(xiāo)商和一般分銷(xiāo)商，為進(jìn)一步建立二級(jí)網(wǎng)絡(luò)做準(zhǔn)備；

• 根據(jù)地區(qū)的差異，對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行控制，淘汰一些過(guò)小或者資金技術(shù)實(shí)力有問(wèn)題的合作伙伴，優(yōu)勝劣汰；

• 將系統(tǒng)集成商和 OEM 商集中管理，由專(zhuān)人對(duì)其進(jìn)行負(fù)責(zé)；

• 舉辦了第一屆重點(diǎn)合作伙伴總經(jīng)理會(huì)議；

• ...

在優(yōu)化渠道的同時(shí)，公司也對(duì)內(nèi)部銷(xiāo)售組織進(jìn)行了重大調(diào)整，將全國(guó)分為北方區(qū)、中部區(qū)及南方區(qū)。區(qū)域銷(xiāo)售對(duì)大區(qū)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。

經(jīng)過(guò) 25 年的市場(chǎng)耕耘和開(kāi)拓，ABB 變頻器已經(jīng)成為高端變頻器的代名詞，尤其是 ACS800 系列變頻器，堪稱(chēng)是一代名機(jī)，無(wú)論是身價(jià)還是性能，均高出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)身段，簡(jiǎn)直是變頻器中的戰(zhàn)斗機(jī)。雖然其 DTC 控制技術(shù)的專(zhuān)利早已失效，但是市場(chǎng)上還是鮮見(jiàn)其他品牌變頻器采用 DTC 控制技術(shù)，其它大多采用矢量控制技術(shù)。

2008 年底，ABB 再次開(kāi)啟渠道管理革命，在業(yè)內(nèi)首次開(kāi)啟 4S 銷(xiāo)售模式，參考汽車(chē)業(yè) 4S 店銷(xiāo)售模式。合作伙伴需要滿(mǎn)足幾個(gè)必要條件才能得到授權(quán)，一條就是必須是單一品牌代理，并且必須具有 ABB 變頻器服務(wù)資質(zhì)。通過(guò)這些要求，ABB 把重點(diǎn)合作伙伴與普通合作伙伴進(jìn)行了有效區(qū)分，在資源投入及區(qū)域覆蓋上做到重點(diǎn)支持，廣泛覆蓋，為 ABB 變頻器后 10 年的增長(zhǎng)打下基礎(chǔ)。

Mute 君曾有幸參觀(guān)過(guò)北京 ABB 傳動(dòng)工廠(chǎng)，印象比較深刻的是一面銅鑼。據(jù)說(shuō) ABB 傳動(dòng)最初每接到一筆超過(guò) 100 萬(wàn) RMB 的訂單，就要在辦公室敲一次這個(gè)鑼?zhuān)愿嬷陆拥酱笥唵瘟?。但是后?lái)就不敲了，因?yàn)?ABB 越賣(mài)越多，按照 ABB 傳動(dòng) 2019 年銷(xiāo)售額 50 億人民幣來(lái)說(shuō)，平均每個(gè)工作日近 2 千萬(wàn)，每小時(shí) 240萬(wàn)，相當(dāng)于每小時(shí)要敲 2.4次，不僅人受不了，鑼也受不了。所以后來(lái)這個(gè)鑼就被放進(jìn)了傳動(dòng)的榮譽(yù)墻，作為那段歷史的承載與見(jiàn)證。