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ABB 進入中國的時候，有個神奇的中文名稱：阿西亞布朗勃法瑞中國有限公司，原因在于 ABB 是由兩個歷史 100 多年的國際性企業(yè)，瑞典的阿西亞公司（ASEA）和瑞士的布朗勃法瑞公司（BBC Brown Boveri）在 1988 年合并而成，兩家公司分別占 50% 股份，總部位于瑞士蘇黎世。后來大概也嫌這個中文名稱實在過于直（ léi ）白（ zhuì ），干脆就換成了更為直白的 ABB 中國有限公司，中國總部位于北京酒仙橋。

ABB 這個名稱實在是太占便宜了，首先從英文字母順序上來說，除了三條 A 能排到 ABB 前面去，在工業(yè)產(chǎn)品類型的公司里面，它一定在最前面（AB 在旁邊抹眼淚）；另外，ABB 這名字也傍大款，它跟汽車行業(yè)的 BBA 同父異母，BBA 是汽車行業(yè)的豪華代名詞，ABB 說：我就是變頻器行業(yè)的豪華代名詞。

玩笑歸玩笑，ABB 能成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊，也不是光靠一個名稱。就拿 ABB 變頻器的服務體系來說吧，ABB 建立了一套以服務合作伙伴為基礎(chǔ)的全國服務網(wǎng)絡(luò)，合作伙伴遍布全國。ABB 按照就近原則會派單給距離用戶最近的合作伙伴，如果是保內(nèi)服務的話，客戶無需承擔任何費用，ABB 會向合作伙伴支付服務費用及提供更換的器件。ABB 號稱覆蓋 80 公里半徑，即以用戶為圓心，80 公里半徑內(nèi)可以找到 ABB 的服務合作伙伴。雖然有夸大宣傳之嫌，但是也足見 ABB 服務合作伙伴的覆蓋之廣。

北京 ABB 電氣傳動有限公司（以下簡稱公司）1994 年注冊成立，是 ABB 集團與北京整流器廠（現(xiàn)北京京儀集團有限責任公司）合資組建。公司成立之初，主要業(yè)務及技術(shù)骨干均來自北京整流器廠，現(xiàn)任 ABB 運動控制事業(yè)部中國區(qū)負責人、北京 ABB 電氣傳動系統(tǒng)有限公司總裁戚魯平先生即是其中杰出代表。

1994 年的國內(nèi)變頻器市場主要被日系品牌所壟斷，富士，安川，三菱，三墾等占據(jù)大部分市場份額。歐美品牌如西門子，ABB， AB（Allen-Bradley - Rockwell Automation 旗下品牌）等在交流變頻器市場份額很小。ABB 不僅面臨國內(nèi)品牌知名度不高的局面，并且內(nèi)部也存在管理、生產(chǎn)、資金、定價、價值觀、思維方式等等諸多問題，開局不利。

面對這些問題，公司管理層經(jīng)過分析判斷，認為：

1.     ABB 變頻器在技術(shù)及質(zhì)量上處于領(lǐng)先地位；

2.     北京整流器廠在模擬傳動領(lǐng)域有多年的生產(chǎn)及銷售經(jīng)驗；

3.     隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展，傳動產(chǎn)品的需求量會逐年增多；

明確了戰(zhàn)略方向后，公司管理層制定了一系列的推廣策略，實施了項目專人負責制以及 ABB 傳動渠道政策。通過這些政策，雖然在當年的訂單額看來并沒有多少貢獻，但是為公司以后的業(yè)務發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。尤其是紀曉生（已退休）制定的渠道政策，在當年即發(fā)展了近百家水平參差不齊的合作伙伴，在全國范圍內(nèi)初步形成了一個渠道銷售網(wǎng)絡(luò)。

1997 年，為了讓銷售網(wǎng)絡(luò)更加卓有成效，公司開始了渠道優(yōu)化工作。

• 根據(jù)合作伙伴的性質(zhì)，將其分別歸類為分銷商、系統(tǒng)集成商和 OEM 商；

• 根據(jù)合作伙伴一年來的業(yè)績及自身條件，分為重點分銷商和一般分銷商，為進一步建立二級網(wǎng)絡(luò)做準備；

• 根據(jù)地區(qū)的差異，對分銷網(wǎng)絡(luò)進行控制，淘汰一些過小或者資金技術(shù)實力有問題的合作伙伴，優(yōu)勝劣汰；

• 將系統(tǒng)集成商和 OEM 商集中管理，由專人對其進行負責；

• 舉辦了第一屆重點合作伙伴總經(jīng)理會議；

• ...

在優(yōu)化渠道的同時，公司也對內(nèi)部銷售組織進行了重大調(diào)整，將全國分為北方區(qū)、中部區(qū)及南方區(qū)。區(qū)域銷售對大區(qū)銷售業(yè)績負責。

經(jīng)過 25 年的市場耕耘和開拓，ABB 變頻器已經(jīng)成為高端變頻器的代名詞，尤其是 ACS800 系列變頻器，堪稱是一代名機，無論是身價還是性能，均高出競爭對手一個身段，簡直是變頻器中的戰(zhàn)斗機。雖然其 DTC 控制技術(shù)的專利早已失效，但是市場上還是鮮見其他品牌變頻器采用 DTC 控制技術(shù)，其它大多采用矢量控制技術(shù)。

2008 年底，ABB 再次開啟渠道管理革命，在業(yè)內(nèi)首次開啟 4S 銷售模式，參考汽車業(yè) 4S 店銷售模式。合作伙伴需要滿足幾個必要條件才能得到授權(quán)，一條就是必須是單一品牌代理，并且必須具有 ABB 變頻器服務資質(zhì)。通過這些要求，ABB 把重點合作伙伴與普通合作伙伴進行了有效區(qū)分，在資源投入及區(qū)域覆蓋上做到重點支持，廣泛覆蓋，為 ABB 變頻器后 10 年的增長打下基礎(chǔ)。

Mute 君曾有幸參觀過北京 ABB 傳動工廠，印象比較深刻的是一面銅鑼。據(jù)說 ABB 傳動最初每接到一筆超過 100 萬 RMB 的訂單，就要在辦公室敲一次這個鑼，以告知同事接到大訂單了。但是后來就不敲了，因為 ABB 越賣越多，按照 ABB 傳動 2019 年銷售額 50 億人民幣來說，平均每個工作日近 2 千萬，每小時 240萬，相當于每小時要敲 2.4次，不僅人受不了，鑼也受不了。所以后來這個鑼就被放進了傳動的榮譽墻，作為那段歷史的承載與見證。